Làm thế nào một công ty trẻ có thể tồn tại trong thung lũng tử thần?

Trong văn bản trước đó chúng tôi đã đề cập đến đường cong thung lũng tử thần, đồ họa thể hiện một giai đoạn khó khăn trong cuộc đời của hầu hết các công ty khởi nghiệp. Các số liệu thống kê là không thể tha thứ. Theo dữ liệu Lending Tree & Quản trị doanh nghiệp nhỏ Hoa Kỳ Khoảng 19% doanh nghiệp không thể tồn tại trong năm đầu tiên. Nếu chúng ta kéo dài thời gian này lên 5 năm thì chỉ một nửa số công ty trong nhóm đầu tiên sẽ tồn tại được. Trong vòng 15 năm, chỉ có 25% công ty tiếp tục hoạt động. Có nhiều lý do khiến các công ty thất bại. Tuy nhiên, trong bài viết hôm nay chúng ta sẽ chỉ giải quyết vấn đề được gọi là thung lũng quanh co của cái chết. Công ty nên chuẩn bị như thế nào cho những khó khăn ban đầu khi điều hành doanh nghiệp?

Bốn loại hình phát triển công ty

Các công ty được thành lập để tạo ra thu nhập cho chủ sở hữu của họ. Tuy nhiên, để thực hiện được điều này, doanh thu là cần thiết. Vì vậy, công ty phải bằng cách nào đó thuyết phục được khách hàng tiềm năng tận dụng lợi thế của sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi chi phí. Trong trường hợp dịch vụ, điều này bao gồm thuê mặt bằng, tuyển dụng nhân viên, triển khai dịch vụ và tiến hành quảng cáo. Tuy nhiên, nhà sản xuất phải tự cung cấp nguyên liệu thô, nơi sản xuất, bảo quản và phân phối, tuyển dụng nhân viên và bắt đầu các hoạt động bán hàng. Như bạn có thể thấy, có rất nhiều chi phí "khởi động". Những chi phí này thường được tài trợ từ nguồn vốn đã thu trước đó.

Khi điều hành một doanh nghiệp, bạn nên tự hỏi mình những câu hỏi sau:

• Bạn có mô hình kinh doanh phù hợp?
• Kế hoạch phát triển trong tương lai của bạn là gì?

Mô hình kinh doanh cần được kiểm tra cả về mặt logic và tài chính. Trong trường hợp đầu tiên, bạn cần xác định xem việc kinh doanh có hợp lý hay không. Cần phân tích xem công ty muốn:

• cạnh tranh trên thị trường,
• có được khách hàng,
• giữ chân khách hàng,
• tạo ra các cách bổ sung để kiếm tiền từ khách hàng.

Trong trường hợp kiểm tra bằng số, cần phải ước tính doanh thu và chi phí dự kiến. Bằng cách đưa ra dự báo phù hợp, bạn có thể dễ dàng ước tính số tiền cần thiết để vượt qua giai đoạn khó khăn.

Việc xác định tiềm năng tăng trưởng cũng rất quan trọng. Một mặt, nhà đầu tư thích nghe về “câu chuyện tăng trưởng”, nhưng đôi khi quá nhiều tham vọng ngay từ đầu có thể dẫn đến chi phí cao khi khởi nghiệp. Nếu kỳ vọng về tăng trưởng doanh thu không được đáp ứng, công ty sẽ gặp phải vấn đề về thanh khoản.

Sau khi phân tích các vấn đề trên, một bản mô tả ngắn gọn về các công ty sẽ được tạo ra. Harvard Business Review tại nơi làm việc Hướng dẫn doanh nhân sống sót qua “Đường cong thung lũng chết” các công ty đặc trưng được chia thành các cái gọi là:

• tạo dáng,
• đứng lên,
• khởi nghiệp,
• mở rộng quy mô.

Mỗi mô hình kinh doanh này đều có những ưu điểm và nhược điểm - cần được tiếp cận theo một cách khác.

Mọi công ty đều phải trải qua những giai đoạn này – nhưng ở những mức độ khác nhau

Trong trường hợp cải tiến, các công ty đã đạt được mức doanh thu cao nhưng không có mô hình kinh doanh ổn định. Nguyên nhân có thể là do thị trường đang thay đổi năng động và sản phẩm có vòng đời ngắn. Một ví dụ là những công nghệ mới làm cho sản phẩm hiện tại của công ty trở nên lỗi thời. Trong tình huống như vậy, công ty phải tìm ra cách thức mới để hoạt động. Kết quả là sẽ cần phải thay đổi dịch vụ hoặc sản phẩm cuối cùng. Có thể tái định vị hoạt động kinh doanh hoặc thoái vốn các tài sản hiện có. Đây là một trong những tình huống tồi tệ nhất đối với các công ty vì nó đòi hỏi phải thuyết phục các nhà đầu tư rằng công ty có thể đương đầu với sự thay đổi của môi trường thị trường và lặp lại thành công trước đó. Tuy nhiên, cần nhớ rằng thành công trong quá khứ không đảm bảo thành công trong tương lai.

Trong trường hợp đứng vững, mô hình kinh doanh có tiềm năng nhưng công ty vẫn chưa đạt đến mức độ phát triển phù hợp để có lãi. Những công ty như vậy thường nằm ở cuối thung lũng tử thần.  Trong tình huống như vậy, công ty phải tập trung vào việc mở rộng quy mô hoạt động và đảm bảo lợi nhuận. Mở rộng quy mô phải đi đôi với việc bảo vệ lợi thế mô hình kinh doanh của bạn. Những công ty như vậy không thể đơn giản lãng phí tiềm năng của mình. Chi phí phải ở mức hợp lý để không dẫn đến tổn thất hoạt động quá lớn.

Start-up có tham vọng nhưng mô hình kinh doanh chưa hình thành. Trong tình huống như vậy, các công ty cố gắng tạo ra nó thông qua việc thử và sai. Tính linh hoạt của các tổ chức như vậy cho phép thay đổi nhanh chóng dịch vụ hoặc mô hình thu hút khách hàng. Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất là sự yếu kém về tài chính. Việc thiếu nguồn thu nhập ổn định có nghĩa là các công ty đó phải huy động vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm hoặc các thiên thần kinh doanh chẳng hạn. Chỉ sau khi tạo dựng được một mô hình kinh doanh, công ty khởi nghiệp mới nên mở rộng quy mô nó.

Mở rộng quy mô là "các công ty khởi nghiệp trưởng thành", tức là các công ty đã phát triển mô hình kinh doanh và xác định tham vọng cao của mình, nhưng việc mở rộng quy mô vẫn chưa hoàn thành. Do mô hình “đơn vị” mang lại lợi nhuận nên công ty nên tăng lượng khách hàng một cách hợp lý. Điều quan trọng nhất là CAC phải thấp hơn LTV thì việc tăng đó có mục đích kinh doanh. Việc mở rộng quy mô có thể áp dụng cho cả mô hình kỹ thuật số (ví dụ: SaaS) và mô hình ngoại tuyến (ví dụ: nhượng quyền thương mại). Ở giai đoạn này, công ty được khuyến khích phát triển nhanh nhất có thể, nhưng vai trò của ban quản lý là đảm bảo rằng công ty không tăng trưởng bất kể chi phí. Mô hình này cũng cần có vốn để phát triển, vì thường phải mất nhiều tháng, thậm chí nhiều quý mới hoàn trả được số vốn cần thiết để thu hút khách hàng.

Nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp có thể đang ở các giai đoạn khác nhau. Điều này có nghĩa là không có giải pháp duy nhất để thoát khỏi thung lũng chết chóc. Ví dụ, trong trường hợp định hình, điều quan trọng nhất là giới thiệu một sản phẩm mới, điều này không phải lúc nào cũng cần thiết trong trường hợp mở rộng quy mô và độc lập. Tuy nhiên, trong trường hợp độc lập, điều quan trọng là phải nâng cao khả năng sinh lời của sản phẩm, điều này không cần thiết khi khởi nghiệp và mở rộng quy mô.

Đó là lý do tại sao việc ban quản lý và nhà đầu tư phải hợp tác cùng nhau và cố gắng nhanh chóng thoát khỏi Thung lũng Chết. Mỗi trường hợp nên được tiếp cận riêng lẻ và bạn không nên tin vào “một giải pháp phù hợp với tất cả các công ty”.

Làm thế nào một công ty khởi nghiệp có thể tránh được thung lũng tử thần?

Để tránh mắc kẹt trong thung lũng tử thần, startup phải giảm thiểu rủi ro kinh doanh và trấn an nhà đầu tư. Những điều sau đây sẽ hữu ích trong vấn đề này:

• Tiết kiệm tài nguyên – không đáng để phát sinh những chi phí không cần thiết nên việc chuyển đến một văn phòng lớn hơn và đẹp hơn có thể hoãn lại cho đến sau này. Điều tương tự cũng áp dụng với các khoản thưởng lớn dành cho người quản lý và ban quản lý.
• Tập trung vào PMF (phù hợp với thị trường sản phẩm), tức là sự phù hợp của sản phẩm với thị trường. Sản phẩm hoặc dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng, điều này sẽ cho phép công ty tìm được chỗ đứng trên thị trường.
• Xây dựng nền tảng vững chắc trước khi cấp vốn lớn – điều quan trọng là người sáng lập công ty khởi nghiệp không bị dồn vào chân tường và phải bị pha loãng ở mức giá thấp. Vì lý do này, anh ta nên chăm sóc nền móng. Điều quan trọng là phải cho các nhà đầu tư thấy rằng mô hình kinh doanh “riêng lẻ” có lãi và cần vốn để phát triển hơn nữa chứ không phải để tồn tại trong các quý tiếp theo. Sau đó, việc tìm kiếm các nhà đầu tư sẵn sàng sẽ dễ dàng hơn nhiều.
• Sự tái phát của doanh thu – Nhà đầu tư sẽ dễ dàng đầu tư vào một sản phẩm hơn nếu họ thấy công ty có rất nhiều khách hàng hài lòng với sản phẩm đó và muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm đó. Điều này mang đến cho bạn cơ hội nhận được nguồn tài chính, ngay cả khi công ty không còn vốn để phát triển thêm. Nhà đầu tư thích “câu chuyện tăng trưởng” Do đó, cần theo dõi các chỉ số như CAC, LTV, tỷ lệ rời bỏ và tỷ lệ giữ chân.

phép cộng

Không có lối thoát duy nhất khỏi thung lũng chết chóc. Tất cả phụ thuộc vào thị trường và giai đoạn mà công ty đang ở. Đối với các công ty khởi nghiệp, điều quan trọng là phải tập trung vào việc cải thiện mô hình kinh doanh và sau khi triển khai, hãy bắt đầu mở rộng quy mô. Điều quan trọng là phải lập kế hoạch chi tiêu cẩn thận vì nguồn lực của công ty ở giai đoạn này còn hạn chế và chưa có quy mô đủ để tự chủ tài chính, điều này sẽ tạo điều kiện cho tăng trưởng hữu cơ. Nếu không kiểm soát chi phí và đảm bảo đủ nguồn lực cho “thời điểm khó khăn”, chủ doanh nghiệp khởi nghiệp có thể mất quyền kiểm soát công ty và bị pha loãng với mức giá vô cùng bất lợi. Nếu kế hoạch không thành công, công ty khởi nghiệp có thể sẽ không tồn tại được.